2023. 8. 7. 09:30ㆍ300억 셀러군단
6) 해외시장 조사 방법
바이어를 만나 나의 제품을 수출하거나,
국내에 없는 제품을 해외 공장에서 저렴한 가격에 들여오는 수입 모두
사전에 해외 시장을 조사해야 합니다.
수입은 그렇다 쳐도 적어도 수출을 하기 위해선 무역에 대한 공부가 필요합니다.
개념이나 관련 용어, 영어 공부 등 정보가 있는 사람이어야 유리합니다.
자료를 사전에 준비하고, 카탈로그 하나 만들고,
오퍼시트, 가격표, 홍보용 동영상 , 홈페이지, e-book 등 준비해야 할 것들이 많습니다.
만약 이런것들이 전부 준비가 되어있다면 해외 시장조사는 어떻게 해야할까요?
해외시장조사의 첫 시작은 국가입니다.
국가는 각기 다른 비즈니스 환경, 법률과 규제, 경제 상태, 정치적 상황 등을 가지고 있습니다.
특정한 제품을 서비스 하기 위해서는 해당 국가의 특징과 상황을 정확하게 파악해야 합니다.
그리고 문화를 이해하십시오.
문화는 해외 시장에서 가장 중요한 요소 중 하나입니다.
각 국가는 독특한 문화를 가지고 있습니다.
이는 비즈니스 뿐만 아니라 마케팅에도 큰 영향을 미칩니다.
언어와 식사 관습, 휴일과, 기념일, 상징과, 풍습, 종교 등은 셀링 활동에
큰 영향을 미칠 것이며 이들과 적절한 커뮤니케이션을 통해 문화에 적응하셔야 합니다.
소비자들과 관계를 형성하면서 그 나라의 문화를 이해하세요.
소비층 즉 내 제품을 구매할 타겟을 명확하게 하십시오.
제품이나 서비스를 효과적으로 판매하기 위해 꼭 필요합니다.
각 국가의 소비층은 나이, 성별, 소득 수준, 취향, 관심사 등
다양한 측면에서 다를 수 있습니다.
타겟 소비층의 니즈와 요구를 파악하여 해당 국가 시장에 맞춤형 제품을 개발하고,
마케팅 전략을 세우는 것이 매우 중요합니다.
해당 국가 시장의 문화와 소비층에 맞춰 마케팅 전략을 세우는 것도 매우 중요합니다.
수출입을 할 때 국내 KC인증과 같이 제품인증이 필요한 제품이 있습니다.
제품의 안전성과 품질을 입증하는 인증을 획득하지 않는다면
시장 진입 자체가 어려울 수 있습니다.
국가 인증 절차 및 요구사항을 철저히 파악하고 준수하는 것이 필요합니다.
이 외에 수집해야 할 정보들은 다음과 같은데요,
출장정보를 알고 있어야 합니다. 비자, 호텔, 교통, 통역, 에티켓 등이 어떤지 알아야 합니다.
상품정보도 알고 계셔야 합니다. 특전상품 시장동향, 유통구조, 진출 방안 등이 있습니다.
무역 통계정보도 알고 계셔야 합니다. 국가별, 상품별로 수출입 통계 및 추세를 확인합니다.
관세율 정보 또한 나의 마진과 관련이 있기 때문에 중요하겠죠
해당 국가의 특정 상품에 대한 관세율을 확인해보시길 바랍니다.
종합적으로 봤을 때 해외 시장 진입 전 조사 전략으로
국가와 문화, 소비층, 제품인증, 출장정보, 관세율 등 에 대한 이해와 조사는 필수적입니다.
글로벌 시장에서 성공적인 진출과 경쟁력을 확보하는데 매우 중요한 역할을 하겠죠.
이러한 정보를 기반으로 비즈니스 전략을 구성하고 수출 전략을 구체화 하시길 바랍니다.
해외 시장을 조사할 때 병행하면 좋은 서비스가 있습니다.
▶ 회사 역량 확인
자신 회사의 역량과 위치를 확인해보세요.
코트라 글로벌 역량 진단은 기업회원 전용 서비스를 받을 수 있습니다.
1년에 1회 무료입니다.
▶ 목표시장 선정 방법
해외수출 > 시장조사 > 유망품목 > 대륙지정 > 국가지정 > 검색 시
코트라 해외무역관이 주재국으로 수출이 유망할 것이라 예상되는
중소기업형 품목을 선정해두었습니다.
해외 정보> 빅데이터서비스 > 품목별유망시장 > HS코드입력 > 통합분석 > 유망시장추천
20개 국가를 추천해주며, 판단기준은 시장접근성, 시장매력도, 시장개방성 입니다.
제공되는 정보는 세계시장점유율, 유망국가순위, 3년간 수출입 금액 증감 율 등..
▶ 수출 업무 고문을 1:1로 매칭받기
www.kotra.or.kr > 사업소개 > 글로벌역량강화 > 내수기업수출기업화
글로벌역량진단테스트 40점 이상 기업인 경우, 사업 신청 요건 충족 기업
서류 평가 완료 대상 기업 위주로 수출전문위원의 현장 실태 조사가 있습니다.
1년동안 지원을 무료로 해줄 뿐 아니라 전담해서 해주기 때문에 신청하는 것이 좋습니다.
바이어 방문시 도움 받을 수 있으며, 컨설팅, 비즈니스 편지 작성 등 도움을 받을 수 있습니다.
국가를 선정하고 해당 국가 시장조사가 끝났다면 바이어를 발굴해야합니다.
여러가지 방법이 있습니다.
온라인으로 발굴하는 방법, 무역전문기관 사설 전문기업의 도움을 받는 방법,
현지 직접 방문, 국내 행사 참가,
그리고 해외 전시회와 코트라 수출24 글로벌 대행 서비스가 있습니다.
저는 위 두 방법으로 바이어를 발굴하실 것을 추천드립니다.
일본 코스메 도쿄&테크 미용 박람회, 미국 라스베가스 IECSC 국제 미용 스파 전시회 / 출처 - 코스인코리아 닷컴
해외 전시회의 경우 직접 우리가 가서 보기가 어려울 수 있습니다.
이 경우 해외 전시회 사이트에 방문하여 작년 참가 업체 리스트를 확인합니다.
참가자 리스트를 보는 것이죠.(참관x)
참가 업체이자 바이어에게 먼저 연락하는 것입니다.
코트라 수출24 글로벌 대행 서비스는 유료이지만(35만원 정도)
사업 파트너 연결지원 서비스로 약 2~3명의 바이어를 소개해줍니다.
실효가 없는 바이어가 아닌 관리가 되어있고 실제 적극적인 의사가 있는 바이어를 소개해주어
처음 수출에 도전하는, 바이어를 찾는 초보 사업가에게 적합합니다.
바이어에게 접촉을 시도해도 답이 오지 않고 반응이 없을 경우
A/S 신청도 2달동안 가능합니다.
사이버 상담도 지원하고 있습니다.
바이어와 연결이 된다면 지속적으로 연락하여 바이어를 관리하는 것이 좋습니다.
큰 그림을 그려나가시길 바랍니다.
"바이어에게 연락을 어떻게 해야하나요?"
KOTRA 무역관 통해 소개를 받았다고 말하며 우리가 누군지 밝힙니다.
간략한 회사 소개를 하고 인사를 건네는 것이죠.
그리고 자사와 거래시 바이어(상대측 회사)에게 돌아갈 이점을 제시합니다.
탄력적 최소 주문량과, 융통성 지불 조건, 현지 마케팅 경비 지원, 반품 보장 등이
바이어가 관심갖는 요소입니다.
조건이 달라 상담이 중단되더라도 바이어에게 지속적으로 연락하며 관리를 하시길 바랍니다.
그 바이어가 그 회사에서만 있으란 법은 없습니다.
카테고리를 넓히거나, 다른 회사에 들어가서 똑같이 무역을 할 수 있으므로
바이어 관리는 필수적입니다!
수출 초보자를 위한 해외 마케팅 수단으로 다음 5가지를 추천드립니다.
1) 해외 전시회
통상 해외 전시회는 4일정도 진행이 됩니다.
유망 해외 전시회는 좋은 바이어가 많이 옵니다.
시장 정보를 얻기도 좋습니다.
CBE 중국 뷰티 박람회, 출처 - 코스인코리아 닷컴
큰 규모의 기업 바이어와 미팅을 할 수도 있으며,
경쟁업체가 많아 제안을 하기에도 좋습니다.
준비기간과 출장비 등이 많이 발생하고 인기 전시회일 수록 경쟁이 심한 단점이 있습니다.
2) 무역사절단(시장개척단)
통상 2~10일 정도 진행됩니다. 단체나 개인으로 상담을 하는데,
상담을 주선해주거나 통역을 배석시켜 미팅을 진행합니다.
대부분 선진국보다는 후진국이거나, 개발도상구겡서 진행됩니다.
후발개도국일 수록 상대적으로 미팅 펑크 및 로스가 많은 단점이 있습니다.
수출 초보기업일 경우 무역사절단이 효과적일 수 있습니다.
3) 세일즈 출장
단체보다는 개인이 기관을 통하지 않은 채 스스로 발굴하는 것을 말합니다.
직접조사로 개별 세일즈 출장 방법이 있죠
바이어로부터 직접 얻는 정보이므로 살아있는 정보라고 할 수 있습니다.
기존에 관리하던 몇 몇 바이어 업체를 정리해서 방문했을 때 미팅일정을 잡고
미팅을 목적으로 해당 국가 바이어들을 한번 씩 다 만나고 오는 것입니다.
4) 수출상담회
보통 센터나 호텔등에서 상담을 주선하는데
이것은 얼마나 구매의욕이 있는 바이어가 유치되는지가 관건입니다.
주관 기업이 바이어와 공급기업과의 매칭을 잘 시켜주어야 하는데
이 이유는 미스매칭이 존재하기 때문입니다.
예를 들어 이런 경험이 있는데요
자동차 부품 구매 바이어인데, 컴퓨터 제품 공급자와 미팅하는 경우가 있었습니다.
수출상담회는 국내 기업과 과다 경쟁이 이뤄질 수 있습니다.
바이어가 수출 상담회에 참여한 참가기업들을 가지고 전략을 펼치는 경우가 있기 때문인데요.
자주 있는 일은 아니므로, 큰 문제가 되지는 않습니다.
5) 사이버 상담
코로나 이후 대두된 분야입니다.
시간과 공간 제한 없이 상담을 진행하고 미팅을 진행할 수 있다는 점에서 장점이 있지만
시차나 네트워크 열악한 환경인 경우 어려움이 다소 존재합니다.
아직까지는 보조적 역할이며, 거래 진행과 신뢰를 위해 직접 대면하는 것이 중요하기에
실제 대면미팅과 병행되면 좋은 방법입니다.
해외시장조사 방법을 적용시켜 수출입 시 전략적으로 준비하시길 바랍니다!
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